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让顾客成为忠诚会员 你只需搞定这4步

2018-09-10 餐饮行业新闻

今天教给大家一个新的营销工具——销售漏斗

首先会给大家介绍销售漏斗的概念,以及你该如何利用销售漏斗或销售漏斗的替代结构来吸引正确的人,使他们入会成为你的会员,甚至是激励他们吸引其他人入会并保留这些会员来巩固销售漏斗。

会员经济模式远不止于交易、跟踪包括注册成为会员来获取附加服务和会员等级在内的顾客行为。销售漏斗甚至可以对现有会员推荐、引入新会员进行跟踪。

典型销售获取漏斗的介绍

图片展示的是典型的销售获取漏斗。对你企业的销售获取漏斗的步骤进行跟踪很重要,因为它能为你提供如何赢得(或不赢得)新会员的洞察视角 。

位于销售获取漏斗顶部是知道该品牌但尚未入会的人,位于销售漏斗底部的是最忠诚的顾客。

我们以餐饮店为例,给大家解释销售获取漏斗的意义:

知道:就是通过不同的手段去宣传店铺,让大家知道有这么一个店。可以是派一个员工在店铺门口吆喝,让走过路过的人关注到这个店铺。

试用:人们被吆喝声吸引过来,决定到店里尝一尝。

加入:吃了一次觉得味道不错,正好这时服务员推荐说加入会员有福利,就顺势加入到会员中。

忠诚会员: 如果餐饮店的服务和品质一直被会员认可,会员忠诚度很高,就会变成忠诚会员。

知道,试用,加入,这三个步骤每一步都会筛选一批人流失掉。很多公司满足于漏斗的上宽下窄,他们的思路是,有更多的人被你的品牌吸引总是比较好的。

但是漏斗中也存在着大量的浪费,每一步的转化率都应该尽可能的提升,否则让很多人知道了品牌却没有成为会员,对于付出的资本就是一种浪费。

直道销售模型

直道是销售获取漏斗的一种替换结构,图偏所示的直道顶部和底部宽度一样,在直道结构中,物体从顶部到底部的移动速度很快。

通过缩小漏斗,也就是说通过专注于漏斗顶部的“知道”阶段并将每个阶段留在漏斗的潜在顾客数量扩大到极限,组织就能够拥有更多的会员。

【案例】美国通运

美国运通是在销售漏斗结构和销售直道结构之间摇摆不定的一个例子。该公司最初从一张绿色卡片开始,利用活动来覆盖整个市场,以此树立知名度。

因为公司在成为忠诚会员的问题上搞得太复杂,所以它改善了它在树立公司知名度上的相关活动,并且还引入一些新产品——金卡、铂金卡、蓝卡、黑卡。

近该公司还推出了两种新的信用卡,其目标客户是目前与银行尚未建立关系的新移民和低收入人群。随着美国运通对这些新模式和针对性营销活动的引入,他们正从单一的漏斗模式中创建多个直道模式。

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